در دوران رکود مشتریان سخت گیرتر شده و رقابت نیز در بازار شدیدتر می شود بنابراین پیدا کردن مشتریان جدید و یا حتی فروش به مشتریان فعلی، کار ساده‌ای نیست. در چنین شرایطی انتخاب استراتژی‌های مناسب بسیار حیاتی است و شرکت‌هایی که نتوانند خود را با شرایط جدید تطبیق دهند به شدت آسیب خواهند دید.
اگر شما هم در فروش محصولات خود دچار مشکل شده‌اید و با وجود کیفیت خوب و قیمت مناسب محصولات، باز هم نمی‌توانید به میزان کافی فروش داشته باشید، توصیه می‌کنیم که نکات کاربردی زیر را به دقت مطالعه کنید.
1. مشتریان به دنبال مزیت‌ها هستند
مشتریان محصول را نمی‌خرند بلکه آنها خریدار مزیت‌ها و ویژگیهای مفید محصول هستند. برای شناسایی مشتریان بالقوه، ابتدا لیستی از مزایای واقعی و مفیدی که مشتری پس از استفاده از محصول یا خدمت شما بدست می‌آورد تهیه کنید.
مطلب مرتبط: مناسب‌ترین زمان و بهترین راه ارائه‌ی پیشنهاد فروش
یکی از نمونه های موفق این رویکرد، کمپین اخیر کوکاکولا به نام “Share a Coke” است. در این کمپین مشتریان می توانند نام دلخواه خود را بر روی بطری‌های نوشابه حک کنند. در واقع کوکاکولا مزیتی هیجان انگیز برای مشتریان جوان خود فراهم نموده که از طرف آنها نیز به شدت استقبال شده است. این کمپین موجب افزایش فروش کل کوکاکولا به میزان چهار درصد شده است.
2. مشتریان هدف خود را به روشنی تعریف نمایید
چه گروهی از مصرف کنندگان بیشترین احتمال خرید محصولات شما را دارند؟ در چه گروه سنی هستند؟ چه جنسیتی دارند؟ آیا فرزند دارند؟ چقدر درآمد دارند؟ میزان تحصیلات آنها چقدر است؟ به این سوالات و موارد مشابه دیگر پاسخ دهید تا تعریف دقیقی از مشتریان هدف خود داشته باشید.
3. نیاز مشتری را دقیقا تعیین نمایید
محصولات شما قرار است به کدام نیاز مشتری پاسخ دهد؟ اگر مشتریان هدف خود را درست انتخاب کرده باشید، آنها حاضرند برای رفع مشکلات و نیازهای خود، محصولات شما را به سرعت خریداری کنند. البته گاهی مشتری متوجه مشکل یا نیاز خود نیست که شما با آگاهی دادن به مشتری این مساله را رفع می کنید. اما گاهی هم مشتری اصلا مشکل یا نیازی ندارد که در اینگونه موارد مطمئن باشید که محصول شما را خریداری نخواهد کرد.
4. مزیت‌های رقابتی خود را توسعه دهید
مزیت‌های رقابتی، دلیل خرید محصولات و خدمات و در واقع مزایا و منافعی هستند که مشتری با خرید محصولات شما در مقایسه با محصولات رقبا بدست خواهد آورد. بر روی ایجاد مزایای رقابتی کاملا تمرکز کنید و در صورت ارائه آنها توسط رقبا، به سرعت مزایای جدید و منحصر به فردی را اضافه نمایید.
5. از بازایابی محتوا و شبکه‌های اجتماعی استفاده کنید
امروزه روش‌های بسیار بیشتری برای معرفی محصولات و خدمات به مشتریان وجود دارد و از همه بهتر اینکه تقریبا رایگان هستند. شما می‌توانید از شبکه‌های اجتماعی و وبلاگ‌ها برای اطلاع رسانی و ارتباط با مشتری استفاده کنید و به لطف توسعه تکنولوژی‌های ارتباطی به مخاطبان بسیار بیشتری دسترسی داشته باشید. شما اکنون کانال‌های تبلیغات و فروش بسیار متنوعی دارید که علاوه بر ساده‌تر شدن ارتباطات، هزینه‌های جذب مشتری را نیز تا حدود زیادی برای شما کاهش داده‌اند. برای اینکه بهتر به قدرت و میزان نفوذ شبکه‌های اجتماعی پی ببرید، توصیه می‌کنیم نگاهی به آمارهای لحظه‌ای موجود در The Internet in Real-Time داشته باشید.
6. قیمت مناسبی برای فروش محصولات تعیین نمایید
با استفاده از تحقیقات بازار و مطالعه دقیق شرایط رقابتی، قیمت مناسبی برای محصولات و خدمات خود انتخاب کنید. اگر محصول گران قیمتی را عرضه می‌کنید ابتدا مطمئن شوید که برای ارائه کیفیت مورد انتظار مشتری در زمینه محصول و خدمات آمادگی دارید. مشتریان از ارزش محصول شما برداشت و تصوری دارند که باید با قیمت تعیین شده توسط شما همخوانی داشته باشد. اگر می‌توانید کاری کنید که محصول شما از دید مشتری با ارزش تر از محصول رقبا باشد، آن موقع می‌توانید قیمت بالاتری را هم تعیین کنید.
بیشتر بخوانید: تقویت کننده‌های پیشنهاد در فروش
7. تکنیک‌ها و اصول مذاکره را یاد بگیرید
مذاکره کنندگان حرفه‌ای معمولا سعی دارند تا راهکار و شرایطی را ایجاد کنند که برای هر دو طرف مورد قبول و رضایت بخش باشد. این وضعیت معمولا حالت برد-برد نامیده می‌شود که در آن هر دو طرف از نتایج راضی هستند. مذاکره کنندگان حرفه‌ای معمولا قابلیت‌های زیر را دارند.
- برای پیدا کردن انتظارات و نیازهای طرف مقابل، سوالات مناسبی می‌پرسند.
- خود را از قبل برای مذاکره کاملا آماده نموده‌اند.
- صبور و با حوصله هستند.
8. ارائه‌های فروش موثری داشته باشید
برای موفقیت فروش بسیار مهم است که بتوانید ارائه‌های خلاق، گیرا و قانع کننده‌ای برای مشتری داشته باشید. حتما از ابزارهای تصویری مناسب مانند PowerPoint و فیلم‌ها و تصاویر مفید و جذاب در جلسات فروش و معرفی محصولات و خدمات خود استفاده کنید.
9. بر روی نگهداری مشتریان تمرکز کنید
نگاه بلندمدت به مشتریان داشته و آنها را به عنوان مشتریان دائمی و همیشگی در نظر بگیرید. فروش یک محصول نباید پایان رابطه شما با یک مشتری باشد. بر روی ارتباطات قوی با مشتریان تمرکز کنید تا میزان اعتماد آنها را افزایش داده و ارزش‌های بالاتری را برای آنها ایجاد نمایید.
10. به مشتریان بالقوه خود چیزهای با ارزشی را به رایگان بدهید
برای جلب اعتماد مشتریان جدید، می‌توانید نمونه‌ای از محصولات را جهت آزمایش به آنها بدهید و یا فیلم‌های کوتاهی از نحوه عملکرد محصول را در اختیار آنها بگذارید. همچنین می‌توانید از تخفیف و محصولات جانبی رایگان برای تشویق مشتریان و افزابش فروش استفاده کنید.
11. در فروش به نفع مشتری عمل کنید
اگر قرار است به زودی محصولات خود را حراج کنید، خبر آن را از قبل به مشتریان بدهید. این خبر علاوه بر اینکه آنها را خوشحال خواهد کرد، ضمنا موجب ایجاد اعتماد نیز می‌شود. مطمئن باشید که آنها نیز با خرید بیشتر این حسن نیت شما را جبران خواهند کرد.
12. پیام‌های تبلیغاتی روشن داشته باشید
یک یا چند مزیت محصول خود را انتخاب و آنها را خیلی روشن و واضح در تمام پیام‌های تبلیغاتی بیان نمایید. برای مشتری باید کاملا روشن باشد که محصول شما دقیقا چه کاری برای او انجام خواهد داد. اگر محصول شما کاربردهای مختلفی دارد، برای هر گروه از مشتریان پیام‌های متفاوتی با مزایای مرتبط ایجاد نمایید.
اگر شما از استراتژی‌های دیگری در شرکت خود برای افزابش فروش استفاده می‌کنید، بسیار خوشحال و سپاسگزار خواهیم شد اگر آنها را از طریق بخش نظرات همین مقاله، با ما و خوانندگان در میان بگذارید.